分析區(qū)域市場環(huán)境和所在城市的核心競爭力。要先確定主導產(chǎn)業(yè)，圍繞主導產(chǎn)業(yè)進行資源的配套，二級、三級的配套企業(yè)在哪種情況下可以進來，了解企業(yè)需求和園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位及產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。

任何一個園區(qū)本身的定位是起決定性作用的。先要移植外部強勢資源，培育內(nèi)部特色優(yōu)勢，整合區(qū)域優(yōu)勢資源，形成園區(qū)本身特有的優(yōu)勢。在具體定位的時候，要考慮市場的導向、資源的整合、創(chuàng)新的能力。比如從定位的角度可以判斷是制造型的園區(qū)、物流園區(qū)，還是研發(fā)型園區(qū)、商務型園區(qū)。

目標客戶分析

要對目標客戶進行細分。一般情況下，對客戶的分析要從幾個方面進行。一個是對現(xiàn)有園區(qū)企業(yè)和潛在客戶進行分析;一個是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，包括對區(qū)域本身的主導產(chǎn)業(yè)分析，跟蹤二級配套企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)的投資動向。另外要確立以商招商概念，對專業(yè)市場進行分析，考慮把市場和制造融合在一起，形成前店后廠的園區(qū)模式。

通過挖掘潛在優(yōu)勢，創(chuàng)造市場，促進發(fā)展。首先確定園區(qū)營銷的推廣理念，搭建公關(guān)平臺(政府溝通平臺、中介商務平臺、客戶交流平臺)，創(chuàng)新傳播渠道(網(wǎng)絡、行業(yè)、戶外、展會論壇)。要結(jié)合城市資源、城市特點，考慮產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟和園區(qū)發(fā)展的和諧共贏。讓客戶意識到園區(qū)不僅僅提供廠房，更重要的是提供一種全新的適合企業(yè)發(fā)展的生活方式和超值服務。

招商的核心是招商渠道的建設，可分為國內(nèi)投資企業(yè)、國內(nèi)異地企業(yè)、同區(qū)域企業(yè)，通過優(yōu)惠政策等各種方式把真正需要的企業(yè)招進來。以一個汽車產(chǎn)業(yè)鏈為例分析，一個整車的組裝廠家涉及的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)比較多，要把各個配套行業(yè)層層分解，找到適合園區(qū)發(fā)展和需要的零部件企業(yè)。

要想成功的運營工業(yè)地產(chǎn)，更重要的一點就是服務。一是對政府和開發(fā)區(qū)服務，政府和開發(fā)區(qū).需要的是推動產(chǎn)業(yè)升級，促進區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)生稅收。另外要為客戶提供價值。客戶有區(qū)域的價值需求，只要來園區(qū)就享受低成本、優(yōu)惠政策等便利。更重要是通過園區(qū)的管理，提供上下游的產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈，形成園區(qū)獨特的企業(yè)文化。

工業(yè)地產(chǎn)具有大投資、快速啟動、追求長期穩(wěn)定收益的特性，同時開發(fā)商獲取長期穩(wěn)定收益，要注意以上六個關(guān)鍵要素，各環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，開工建設前還需要了解地方經(jīng)濟發(fā)展尤其是主導產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)集聚情況等。只有因地制宜的建設工業(yè)園區(qū)，滿足企業(yè)要求，兼顧地方政府需求等，工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展才具有良好的可持續(xù)性。